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这家SaaS公司估值50亿美元,竟然没有一个销售人员

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Brandon Cipes在一家名为OceanX的公司担任副总裁,主要负责公司的信息系统。在担任IT高管的很长一段时间里,他对那些软件销售电话厌恶至极。“购买软件本该是非常简单的一件事,但实际上却像买车买房一样复杂。每当要购买软件时,都要在电话里饱受销售人员5-6个小时的折磨。”

不过Cipes也遇到过例外。2013年的某一天,Cipes给软件开发商Atlassian发了一封邮件,让公司派一个销售代表过来,但Atlassian的回复却让他难以置信:Atlassian根本就没有销售人员

特立独行的Atlassian

Atlassian开发了一系列备受欢迎的项目管理及团队沟通软件,其中就包括Jira和HipChat,但Atlassian的销售团队并不会向任何人推销自己的产品,因为它压根就没有销售团队。在商用软件行业,Atlassian这家软件开发商的做法虽然反常,但却慢慢变成了行业其他公司的参照目标,其他公司也开始纷纷效仿Atlassian通过口碑传播来扩大市场份额的做法。

除非在万不得已的情况下,否则客户通常是不愿意给销售人员打电话的,他们更喜欢自己在产品官网上找到答案。”Atlassian的联合CEO Scott Farquhar这样说道。

在过去10年里,科技公司销售软件的方式发生了巨大变化。开源替代品的出现迫使传统巨头公司以及正在崛起的后起之秀们开始提供免费试用版本、可付费升级的免费基础版本。

IT研究与咨询公司Gartner的分析师Laurie Wurster表示,像IBM、甲骨文和HP这种传统巨头公司雇佣成千上万名销售人员,如今他们却开始纷纷收购一些销售模式与自己截然不同的开源公司或云计算公司。

像Slack、Dropbox和GitHunb这样的新秀公司基本都通过口碑传播的方式来获取企业客户,这种做法背后的理念是:先想办法让产品在潜在企业客户内部的成员或小组内免费使用起来,再通过自下而上的方式传播扩散,最后让整个企业付费使用自己的产品。

纵观整个行业历史,Atlassian采用的无销售人员的模式都堪称极端案例。作为一家已经有14年发展历史的公司,Atlassian的估值如今已超过50亿美元,但依然没有一位销售人员。在财富100强公司里,有80家公司在使用Atlassian开发的软件,风险投资者和同行们也会经常谈论说要效仿(至少部分效仿)Atlassian的销售策略。

选择无销售人员这种截然不同的销售策略并取得了不错的成绩,其实这有一定的运气成分在里面。为什么这么说呢?Atlassian的两位联合CEO Farquhar和Mike Cnaanon-Brooks在刚从新南威尔士大学毕业后就创办了Atlassian,他们一开始之所以选择完全依靠口碑传播的方式来获取用户,是因为他们那时对如何销售商用软件一无所知。

在创办公司的几个月后,Atlassian允许用户在网站上下载免费试用版本,但是还没有能让用户直接购买正式版本的功能。但很多用户通过邮件咨询如何购买这款软件。有一天,美国航空公司通过邮件传真下了一个购买订单,这家公司IT部门的一位员工在无需Atlassian帮助的情况下就下载并自行配置了Atlassian的软件。美国航空公司为第一笔订单支付了大概800美元。

“这对我们来说是一个重大转折点,这让公司的几位创始成员坚信,我们的商业模式在没有销售人员的情况下是行得通的。” Farquhar说道。

2015年,Atlassian实现营收3.2亿美元,公司在市场和销售方面的开支占公司总营收的五分之一,主要用在了广告与合作伙伴支出上。作为对比,Salesforce将公司营收的二分之一都用在了市场和销售上。Box更为激进,它在过去几年投入了大量资源去打造销售团队,将公司营收的80%都用在了市场和销售上面。

Atlassian的董事长Jay Simos表示,在销售上节省的开支允许我们进一步降低产品价格、投入更多资金用于产品研发,以更好地完善产品,让用户能够更容易地试用、了解和购买我们的产品。

面对质疑的Atlassian

针对Atlassian所采用的零销售人员的模式,硅谷的很多业内人士看法不一。著名风险投资机构Andreessen Horowitz的合伙人Peter Levine表示:“公司组建销售团队后,这个团队所能带来的营收增长其实是将远远大于这个团队的开支的。” 在GitHub(Andreessen投资过它),Levine也极力建议公司组建一支销售团队,GitHub也采纳了他的建议。

Atlassian诞生于科技创业土壤相对贫瘠的悉尼,早期在没有风险资本助力的情况下,公司只能依靠几位创始成员刷自己的信用卡勉强支撑着。Redpoint Ventures的合伙人Tomasz Tunguz表示:“我认为Atlassian的成功并不具备可复制性。”

在销售方式方面,Dropbox和Slack这样的后起之秀采用的混合式模式:首先利用口碑营销搞定潜在客户公司内的一些早期用户,当一家公司内部使用自己产品的人数达到一定规模后,再通过电话销售的方式去说服对方购买付费企业版。GitHunb的产品管理副总裁Kakul Srivastava表示:“对我来说,这并不是一个非此即彼的选择,而是如何将这两种模式的优势更好地结合起来。” 如今,甚至连惠普这样的公司都开始尝试线上销售以及先试后买的销售方式了。

投资银行Jefferies的分析师John DiFucci表示,Atlassian如今面临的市场竞争环境日益激烈,在没有销售人员的情况下,它能否继续增长并扩大市场份额已是个未知数。不过Atlassian的董事长Simos却并不担心这个问题。“过去8年时间里,Atlassian无销售人员的模式屡屡遭受质疑,但我们还是走到了今天。” Simos这样说道。


另,CSDN软件商城现有Atlassian产品在售:Atlassian Data Center—企业级解决方案


本文来自微信公众号“WPS企业服务研究院”(ID:WPS-SaaS)。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的的一个专注研究企业服务行业的平台,旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯。


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