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想彻底终结软件的他,最终打造出一家市值数百亿美元的SaaS巨无霸

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他创办的公司重新定义了CRM市场;
他特立独行,高举“No Software” 大旗,是个彻彻底底的颠覆者;
他将公司从零打造成市值数百亿美元的SaaS巨头;
他将公司塑造成“黄金鸟笼”,员工赶都赶不走;
他就是Salesforce创始人Marc Benioff

Marc Benioff生平

1964年,Marc Benioff出生于美国加利福尼亚州一个富有创业基因的家庭。身为律师的祖父是湾区快速交通系统的发明者,而父亲则经营着自己的女装连锁店。他在中学时期就与同学一起创办了名为Liberty Software的公司,专门针对Atari系统生产和销售游戏,祖母负责制作音乐。1984年,他利用暑假在苹果公司Macintosh计算机部门实习,做汇编语言程序员,亲眼见证了乔布斯领导下苹果的独特创新文化。与此同时,Marc还在南加州大学主修公司管理和科技创新课程。

从电话客服到甲骨文最年轻的副总裁

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1986年,刚大学毕业的Marc加入了当时世界最大的企业软件公司甲骨文,成为公司的前200名员工之一。你可能不知道的是,他在甲骨文的第一个工作是电话客服,主要负责接听公司的800热线电话。但他很快爱上了这个职业,发现同客户打交道很有意思,而且与编程相比,自己更擅长与人打交道。

出于对苹果的热爱,他总是找各种机会向老板Larry Ellison兜售自己开拓苹果市场的计划,并很快被后者提升为甲骨文Mac部门的主管。年仅23岁,他就被授予Oracle最佳新秀的荣誉。3年后,Marc又晋升为副总裁,也是当时公司最年轻的副总裁。在甲骨文多年的工作经历让Benioff对企业软件有了深刻的理解,并且对传统企业软件的定论 “拥有才能控制” 有了不同的想法,这也是他后来创办Salesforce的主要原因之一。

Salesforce横空出世

在甲骨文的时候,Marc就开始做一些风险投资,并从投资的一些项目中获得了丰厚的回报。因此他对创业这件事是有一些了解的。

1999年,Marc放弃了在甲骨文稳定的工作和优厚的待遇,毅然决然地离职创办了Salesforce。很多今天在职场如鱼得水的人们虽然也有创业的想法,但是可能永远也不会行动。

对于Marc的这一决定,前老板Larry Ellison也非常支持,除了给他200万美元作为天使投资外,Larry 还允许Marc上午在Salesforce工作,下午来甲骨文上班,并建议Marc在90天后新公司财务可以独立后再辞职,还承诺如果日后Salesforce经营不善,Marc还可以回甲骨文。他甚至同意Marc挖走三个甲骨文的员工。

凭着这200万美元天使投资以及Larry等行业大牛的大力支持,Salesforce由此诞生。

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(图左为Marc Benioff,图右为Larry Ellison)

Marc接下来要做的就是招贤纳士。对于Larry的慷慨,Marc当然不能拒绝,他先从甲骨文挖了几个得力干将。此外,凭着自己在企业软件领域多年的耕耘,他知道哪里有最优秀的SFA(销售自动化)方面的人才,很快就将一批该领域最优秀的开发人员招入麾下。

在产品研发以及销售等团队组建得差不多后,Salesforce搬到了一个700多平的办公室,撸起袖子迅速开干。一个月后,Salesforce的产品雏形就出来了。

以小博大,不惧巨头,高举“No Software”大旗

在产品开发有节奏进行的同时,Marc也开始投入更多时间和精力在市场上。在Salesforce创立之初,Marc就敢于跟行业内的一些巨头叫板,直接将Salesforce描述为一个可以替代微软、Siebel、甲骨文和SAP的另一个选择。将自己羽翼未丰的小公司与那些行业巨头相提并论,Marc的这种做法成功吸引了众多媒体和分析师的注意,他们开始纷纷报道Salesforce是如何挑战传统软件巨头的,Salesforce显然处于弱势,但Marc充分利用每一个机会去抢竞争对手的风头。

最开始做市场活动时,Marc所秉承的法则是:如果你是一个小公司,那么你要拼命地打击你的最大的竞争对手,如果你已经是这个市场的领导者了,那么不要在意任何竞争对手对你的挑衅,不要回应。优秀的领导者在市场行为上总是善于创新,而平庸的选手只能跟随。如果你认为Marc的做法值得借鉴的话,那不妨试试。

Salesforce早期还举办过一场名为“软件终结者”的广告活动,广告宣传画中描绘的是一亮灵活的战斗机击落一亮红色双翼飞机,暗示Salesforce终将打败甲骨文。

Marc还专门请广告专家为公司设计了 “no software” 的 logo,并将 Logo印在所有能印的素材上,还要求员工和他一样每天佩戴 “no software” 徽章。
在这个过程中,Marc与媒体建立了非常好的关系。因此对于如何利用媒体为自己服务这个问题,Marc可谓颇有心得。在他看来,你要做的就是有选择性地结交媒体记者,同时要创造能够代表自己的词汇,并向媒体记者讲述。对Salesforce而言,no software就是它创造出来的能代表自己理念的全新词汇。

通过一系列出色的品牌与市场活动,Marc成功宣传了Salesforce的的定位(SaaS和SFA行业的先行者)和理念(no software),慢慢让Salesforce占领用户的心智。

如何提高转化?Salesforce有话说

在Salesforce.com创立两年之后,Marc第一次统计了他们的市场行为的投入产出比,结果令他震惊了:烧了那么多的钱,只获得14个潜在客户。

市场活动成功地打出了品牌,制造了轰动效应,但转化效果却并不理想,Salesforce开始对市场战略进行调整。

Marc发现,转化率最高的市场营销方式有两种:一种是新闻媒体无偏见的商业和科技报道;另一种是客户间的分享推荐所带来的口碑效应。

为了让自己的产品在客户间形成口碑传播,Salesforce探索出了一种非常有效的方法,就是把现有客户和潜在客户放在一起交流。交流的方式多种多样,有城市巡回活动,选择高大上的场所营造高档次的体验;也有鸡尾酒party形式,包括主题发言和客户分享等环节。

客户间的口碑传播对Salesforce帮助很大,只要你能让客户通过使用你的产品获得成功,客户便会成为品牌粉丝,主动传播和推荐你的产品。懂客户,就是懂得与客户共性共荣的道理。

因祸得福,开启按年订阅新模式

在Salesforce正发展得顺风顺水之时,一场危机正在慢慢降临。2001年,互联网泡沫破裂。大部分互联网公司都开始出现资金不足的问题,很多公司濒临倒闭。在2001年11月份的时候,Salesforce每月要亏损100-150万美元,出现了严重的现金流问题,风险投资机构也不愿在这个时候拿钱出来。濒临破产边缘的Salesforce想到了一个方法:与客户按照年签订合同,而且需要提前付费。 如果客户同意按年签订合同并付费的方案,就可以享受到非常有力度的折扣。

Salesforce的这个决定也成为公司营收增长的一个非常重要的转折点。这种模式也极大提高了销售人员的积极性,因为客户按年提前付费可以让销售立刻拿到销售佣金。

技术问题引发信任危机

随着上述销售策略的快速推进,Salesforce的客户数量和每个签约客户的用户量都在快速上升。2005年前后,Salesforce系统的访问量飞速上涨,很快遭遇了性能瓶颈。 开始经常宕机的问题,质疑之声不绝于耳,大家纷纷表示SaaS的产品交付模式的弊端已经暴露无遗。公司前景开始备受质疑,客户也开始丧失对它的信任。

竞争对手在得知Salesforce服务下线后,趁机提供免费试用注册,并将Salesforce 所有的问题都曝光给媒体。很快,Salesforce服务可靠性的问题就被炒得沸沸扬扬。

更要命的是,Salesforce的技术团队无法确定故障根源之所在,他们开始怀疑目前的代码基础是否可靠,很多团队内部的人开始质疑自己的技术能否适应大规模客户访问的要求。他们把所有的技术资源都用于解决这个问题。

Salesforce解决这一系列宕机故障问题的方式就是停止所有新功能的开发。团队的所有精力都放在提高服务的性能和可靠性上面,这个过程持续了好几个月。

在这个过程中,Salesforce推出了一个名为trust.salesforce.com的网站,网站上会显示我们服务器的实时运行状态,包括最新的例行维护信息、交易和速度的历史信息、目前及最近的网站钓鱼和恶意软件报告、最新的安全技术和最佳的安全实践。Salesforce教育现有客户、潜在客户与记者,在这里有他们所需的信息,我们不会隐瞒任何问题。

这让Salesforce 获得了足够的传播主动权。这种实时更新状态的做法在今天比较常见,但是在2005年、2006年那段时间,能做到如此程度的公开透明度绝对是一种极为创新的做法。在打造一家SaaS公司的过程中,要确保服务的可靠性,在系统出问题时不要对客户有丝毫隐瞒,只有这样才能赢得客户的信任。

直到今天,你依然可以在Salesforce trust的网站上看到这句话:成功的基础在于信任,而信任来自于透明化。

度过难关,最终造就了近600亿美元市值的SaaS巨头

在顺利度过一个又一个难关之后,Salesforce的发展势头日渐迅猛。在过去的很多年里,Salesforce营收的年增长率都保持在25%以上,25%看似不高,但如果你考虑到公司的体量和市场占有率的话,这个成绩已经非常难得。

2016财年,Salesforce的营收达到 84亿美元,比上一年增长 25.87%。根据数据分析公司Gartner的数据,Salesforce今天在CRM市场占有率方面占有绝对优势,而且从2012年开始,它的优势变得越来越明显。下图可以直观反映主要的CRM公司的市场占有率的变化:

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同样是在2016年,在经历了多年的战略性亏损之后,Salesforce最终实现了盈利。在2016年之前的几年里,Salesforce都保证账面上有超过20亿美元的现金,因为这不仅能保证公司业务的健康运转,还可以开展一些必要的并购和投资。

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到今年年初,Salesforce共完成了45笔收购,收购金额最大的两笔收购分别是2013年以25亿美元收购数字营销软件公司 ExactTarget,以及2016年以28亿美元收购电子商务平台云计算解决方案提供商Demandware。

取得了如此斐然的业绩,Salesforce的市值自然也不会低。Salesforce目前的市值已高达580多亿美元,是个不折不扣的SaaS巨头。

热衷慈善的Marc

Marc很早就发现,钱只是表面,不能带来真正的快乐。慈善活动能使员工不会像他在甲骨文工作时感觉那么迷茫,能让他们相信自己更有价值。因此他创造了“1-1-1”慈善模式,这个模式也成为Salesforce公司文化的重要组成部分。

  • 第一个1指的是1%的股权。Salesforce将1%的原始股权注入到单独成立的慈善基金会。在上市当天,Salesforce就为基金募集到了超过1200万美元的资金,按照现在Salesforce的市值,这个数字应该已经超过了5亿美元。
  • 第二个1指的是1%的时间。Salesforce决定每年让员工将多余1%的时间,也就是每年6天的带薪社区服务时间,用在志愿者服务。
  • 第三个1指的是1%的订单。Salesforce每年将1%的订单作为不盈利的产品捐献出去,帮助买不起的客户提高其运作的效率。

正因为Marc在慈善领域的贡献,世界经济论坛在2005年授予他“全球青年领袖”的称号。

员工赶都赶不走的Salesforce

让Marc倍感骄傲的是公司能在高速发展的同时依然能保持公司的凝聚力。

集企业家与理想主义者的特质于一身的Marc,自身是一名虔诚的佛教徒,经常进行冥想和瑜伽减轻压力。为在公司内部营造一种轻松自由的办公环境,Marc自己就给员工先做了示范。他穿夏威夷花衬衣、带着爱犬上班,甚至在公司里踩单脚滑行车行动。Marc长年靠瑜伽和冥想减压,这个习惯也体现在了公司福利中,在Salesforce,每周给员工开设了两次瑜伽课。

他一直热衷于将Salesforce塑造成一家“利润与激情兼顾”的上市公司。与其它以利润为核心的企业不同,Marc用营收而非利润来考核员工。“太早通过利润来考核,将引导员工一切向钱看,从而导致不好的公司文化,不利于公司的发展。 ”

有猎头公司将Salesforece比作“黄金鸟笼”,公司的员工赶都赶不走。在企业点评与求职网站Glassdoor上,Marc的员工支持率高达94%。

(文/欧开磊 责编/钱曙光)

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