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在 IoT 领域,成功的从业者的八大“不要”

IoT
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原文:8 Things to Stop Doing If You Want to Succeed in IoT
作者:Benson Chan
翻译:安翔
审校:苏宓


74%的物联网项目会失败。不要做下列事情,才能获得成功。

物联网(IOT)改变了以往的游戏规则,并带来颠覆性的变革。分析师预测到2020年将会有数十亿的物联网设备。但是如何才能让你的物联网项目取得成功呢?

当前的购买者面对的是不成熟的解决方案,因为用例和技术标准都在不断变化。此外,许多现有的解决方案都由那些刚刚成立一两年的初创企业创建。最终,因为市场的动态变化,一些物联网解决方案在早期存在被淘汰的可能。

针对这样的现实,物联网解决方案供应商应当怎么做才能取得更好的销售业绩呢?本文分享物联网从业者应该避免做的八件事情,以及他们应该做的事情。

1. 不要给你的项目强行套上 IoT 的标签

物联网或者 IoT 一词是过去几年技术领域最热门的营销流行语之一。不幸的是,你的大部分潜在客户都来自技术行业之外的领域。许多人从来没有听说过物联网一词,即使听说过,他们也并不在乎。

你的客户希望你能够解决他们关心的问题,那么你最好使用客户所在行业的专业术语来介绍你的解决方案。例如,你的客户期望能够优化全国货运卡车的运营成本。你不要说你有一个物联网或者 IoT 解决方案。你就说你有一个解决方案,该方案能够帮助他们最大限度地减少卡车停运时间,最大限度地提高卡车的数量,同时最大限度地减少每辆卡车的运营成本,并且只需要非常少的管理人员。完全没必要提物联网一词。

2. 不要销售纯技术

IoT 确实很酷。 从使用低功率广域网(LPWANs)、传输距离高达数英里的智能终端到 IoT云平台,再到能够进行边缘计算优化的机器学习算法,这些技术非常炫酷。不过遗憾的是客户不会单纯够买一项“很酷”的技术,他们需要的是解决方案。

销售客户关心的、能够解决真实世界问题的方案。找到他们的最大问题,验证这些“用例”,并围绕这些问题构建你的技术和服务解决方案。然后用你的解决方案证明自身的价值。

3. 不要扎堆所有 IoT 会议

IoT 会议非常适合学习物联网技术。你还可以去那里了解最新的 IoT 动态,认识 IoT 供应商,听取 IoT 专家对下一个“大事”的演讲,并结识同行的专业精英。不过遗憾的是你的客户可能不会参加这些 IoT 会议。

因此,去重点参加那些你的客户会到场的会议。你有一个用于车队管理的 IoT 解决方案?那么就去参加 NAFA(队管理协会研究所和世博会)。你打造了一款矿业解决方案?那就去参加国际矿业和资源会议。在这些会议上你将找不到很多 IoT 专家或供应商,但是你会发现你的客户,他们真正需要你的解决方案。

4. 不要只针对有预算的客户

在一个新兴市场中,为你的解决方案买单的客户是早期使用者。他们花时间了解你的技术,为你提供改进解决方案的反馈意见,尽管产品的功能和性能有限,但他们依然愿意购买。不过遗憾的是市面上这样的客户少之又少。

你需要寻找愿意为你的解决方案不断释放预算的客户。针对那些你的解决方案所针对的客户,即使他们目前不能立即购买。比如需要预测性维护方案的矿业公司,因为一旦挖掘机出现故障而停工则意味着每天数百万美元的收入损失。又比如车队管理系统,如果它面对同行竞争时能够根据用户需求主动派遣卡车,那么它将提升企业的收入。

5. 不要让客户感到迷惑

想象一下,假设你自己就是客户。你在市场上面临超过350个物联网平台,并且又没有物联网平台的标准定义。你必须在多个互相竞争的无线连接方案(LPWAN、蜂窝 IoT、WiFi、蓝牙)中进行选择,并且还不包括待发布的5G。你尝试通过查看供应商网站了解更多信息,但对于诸如网关、边缘计算、AI、机器学习、数据分析,“ as a service” 等专业术语一脸懵逼。在如此复杂的环境中做出采购决定是非常艰难的。

尝试培训你的客户。早期市场比较混乱,并且缺乏专业性知识普及。通过网络研讨会、内容营销和其他方式为你的客户提供必要和公正的基础专业知识培训,为他们讲解 IoT 的作用及其基础组件以及工作原理。向他们提供物联网技术和其行业相结合的策略,并提供框架来帮助他们确定需求。

6. 不要对客户轰炸式营销

你的客户每天都会淹没在大量的营销信息中。电子邮件、电话、短信和传真、在线广告和社交媒体、播客和视频、以及“免费”的网路研讨会。在当前市场上,IoT 供应商的数量远远超出了实际市场需求。在这种环境下,你的客户不仅比以往任何时候都更加困惑,而且对你的营销产生了抵制。

与有影响力的人、战略家、分析师和顾问合作,从而接触你的客户。尽管你不应完全放弃传统的营销方式,但可以将部分资源分配给这些渠道。这些渠道效果更好的一个原因是,它们被认为是无偏见的,并提供比其他供应商更为宏大的营销效果。

7. 不要排斥传统经销渠道

你为客户设计了一套完美的解决方案,但是忽略掉了为你的方案提供销售和安装服务的人员。尽管你的解决方案能够为最终用户带来巨大的价值,但却对渠道经销商的收入和盈利产生了不利影响,忽略他们的话你的业务将很难开展。鉴于这样的现实,渠道经销商就没有动力推广你的解决方案。

尝试与经销商和服务提供商合作,减少渠道摩擦。与你的渠道商共同创建你的解决方案,从他们的角度提升产品对市场的适应性。制定营销计划,激励渠道商推陈出新,得到更多可持续发展的机会。帮助你的渠道商在其现有客户群体中找出不会损失既得利益的合适的客户。

8. 不要只销售给 IT 部门

尽管 IoT 解决方案具有连接性,但 IoT 不是信息技术(IT)。它更像是工业技术或者操作技术,而不是信息技术。IoT 解决方案通过产品和服务提供创造性的价值。

尝试销售给 IoT 买家。它们不是像 IT 这样的单一集中式组织,而是分散在多个组织内部。他们可能来自营销、支撑、制造和运营部门。他们各自有不同的用途和采购原因。虽然 IT 部门可能会参与采购决策,但不是主要的决策者。实际的采购过程中,IoT 和 IT 采购商将在角色和责任、预算分配和转移以及资源分配之间进行协调。

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