返回 登录
1

物联网是如何改变商业模式

原文:How IoT Transforms Business
Models

作者:Hari Harikrishnan 译者:roy

译者注:物联网不仅仅能改善现有的业务运营,还可以给企业带来其它哪些好处呢?以下为译文:

多年来,预测性维护被吹捧为物联网的杀手级应用,他们说物联网和预测分析是治愈低效机器维护和意外停机的良药,以及我们需要工业级物联网提供零停机时间(“ZDT”)等等。

这一切都是事实。然而,新技术让我们能够不仅仅只做一件简单的事情。物联网可以用来:

1. 改善现有业务运营

2. 创造新的产品和新的商业模式

预测性维护属于第一类。本文将讨论第二类,即如何用物联网构建新的商业模式。

商业模式需要你考虑消费方(需求侧 – 如何购买和使用)和生产方(供应方 – 如何制造和交付)。本文将同时考虑这两方面。

转变消费模型

我们从买实体书到买数字书,然后付费订阅书籍,最后我们听有声书。这一切变化体现在亚马逊的产品上: Amazon→Kindle→Echo→有声书籍。这一演变经过了很多年。

在工业界我们怎么做到这一点呢?我们需要从消费者的角度(买方,用户和操作员)来考虑产品。

让我们比较一下如何销售机器人产品以及如何将机器人作为服务来提供。然后,我们可以概括出对任意产品消费模型的构建模块。

在方案A中,客户完全拥有产品,每年为供应商支付维护费用。此外,他们自己的人员操作这个产品。

在方案B中,机器人以每年固定的价格作为服务提供。(图中数字使用加权平均资产成本,WACC,服务费相当于WACC的12%。WACC因公司而异。)

得益于物联网,我们可以计量机器人的利用率并按利用率收费,而不仅仅按条款规定的单一服务费。例如,对于负责站点安全的机器人,我们可以通过机器人的出勤次数来收费。

我们也许可以使用物联网为方案A提供更好的维护。但这没有用到机器人的云连接能力,也不会因资源利用而收取费用。它也不能给客户提供灵活的消费模式。

物联网使我们能够以消费为中心来创建新产品,因为我们可以计量消费。

那这适合任何产品么?这么做的原理是什么?

消费维度解析

重新想象一下在万物互联的场景下,设想一下你的产品的消费维度,从消费者的角度来审视你的产品。

下图展示了4个维度:

这些维度描述了以下内容:

*产品模式*:终端消费者或用户如何获取您的产品:是打包在包装袋中吗?是按需服务吗?是数字化的吗?还是作为音频传送等等。重温一下Kindle和Echo是如何改变书籍消费方式的,或者云是如何改变计算模式的。

*所有权模式*: 顾客选择是否拥有你的产品或在需要时购买。即,购买vs.租赁或购买vs.服务。

*操作模式*:客户是否自行操作(“自己动手DIY”),或通过第三方管理(“代驾”,供应商管理或合作伙伴管理)

*付款模式*:他们是否每次都付费使用还是按期预付费使用?

这4种维度M-O-O-P的简单变种如下图:

组合不同的模式模块来得到不同的消费模式

我们可以组合上图的红色和蓝色方块,看看市场上现有的产品如何利用这些维度:

*租赁汽车*:产品模式1(包装好的),所有权模式2(按期租赁),运营模式1(用户亲自驾驶),付款模式2(分期付款)。即M1-O2-O1-P2型消费模式。

*互联机器人*(用于预测性维护):M1-O1-O1-P1型消费模式。假设产品由企业所有者购买和管理。可以看到这是个传统的商业模式。就像你买车并开车一样,它是一种自己购买并维护的产品。

*Lyft*:M2-O2-O2-P1型消费模式。服务按需提供。消费者按每次使用支付费用。在这个层面上,与传统出租车并无什么不同。

*云计算*:M2-O2-O2-P1型消费模式。假定它是基础架构即服务(IaaS),并按实际使用付费。 AWS的典型产品。

*机器人服务*:M2-O2-O2-P2型消费模式。机器人按需提供,可以预付费,按年份定价,就像Salesforce的SaaS产品一样。

…等等,你可以分析任何产品。这种模式的转变是将你的产品重新打造为易于消费产品的一个关键。

将上图中红色方块翻转为蓝色即从需求方改变了你的业务。

我们可以在以上八个方块下面继续细分,并根据您的产品或服务来创建变体。例如,按需使用可能意味着通过语音、点击或API来进行消费;交易定价可以是每个活动、每个设备、或者每个API等等。

在了解了业务模式的需求端之后,让我们讨论一下业务的供应方(生产端),以完成整个业务模型。

转变生产模型

假定一个机器人售价100美元,每年维护费用为20美元,你将如何把它转变为每年收费45美元连续五年的预付费服务呢?有两种方法:

  1. 机器人制造商对传统产品做彻底的模型转换,创建新的基于服务的产品,定价和交付模式。或者
  2. GTM合作伙伴在M-O-O-P维度上进行一些转换。例如,运营由托管服务合作伙伴执行,而不是机器人制造商。(有关物联网GTM的详细信息,请参阅这篇文章的渠道策略)

如果你作为一个制造商,决定转变整个产品或者部分组件,你将需要更改开发和交付。有多种选项可选:

*1.硬件开发*:合约代工,原创设计生产,贴牌制造等等。
*2.软件开发和运营*:有多少由内部开发 vs. 由合作方开发并运营?
*3.服务交付*: 服务等级协议(SLA)如何定义?如何在服务层之间优化配置服务交付?

所有这些都可以通过公司内部的资源组合以及公司生态系统内OEM合作伙伴或外包合作伙伴来完成。你的成本结构和盈利能力取决于有效的供应方业务流程管理。

总结:杀手级的商业模式,而不是杀手级的应用

上周我见到了一个机器人创业企业,它提供了一个基于机器人的站点安全解决方案(类似在美国按月预付费给ADT或Brinks的家庭安全服务)。这提醒人们,即将到来的不是杀手级应用,而是杀手级的商业模式和杀手级解决方案。

物联网使我们能够重新考虑我们的产品和业务模式,而不仅仅是改善现有的业务运营。是时候跨越预测性维修并重新构想我们基于物联网的产品了。转换模式的时间到了!

原载于 iotforall.com

评论